Este es un libro de ventas diferente. No se trata de resumir sólo un método de venta o mostrar las experiencias de un vendedor exitoso, sino que es el resultado de una profunda investigación acerca de los vendedores y sus caracterÃsticas. Las conclusiones de esa extensa investigación han sido sorprendentes y en algunos casos contradictorias con la sabidurÃa convencional. El mejor vendedor no es quien mejor relaciones públicas hace, sino aquél que logra un desafÃo con el comprador, que conoce el negocio como nadie y que es capaz de controlar el diálogo del proceso de venta. Sepa cuáles son las caracterÃsticas de sus vendedores y cómo convertirlos en vendedores desafiantes.
